이전 글에서 패션 플랫폼의 시장에서의 역할과 그것이 가져오는 긍정적인 요소들에 대해 살펴보았습니다. 오늘은 이에 대한 반대측면을 살펴보고자 합니다. 자신만의 컨셉과 이야기로 시작하여 창업을하여 개인 브랜드와 쇼핑몰을 운영하는 상황에서, 패션 플랫폼에 입점하여 판매하면서 마주할 수 있는 주요 문제점들에 대해 집중적으로 알아보도록 하겠습니다.
수수료 부담
패션 플랫폼의 대부분은 판매가 이루어질 때마다 수수료를 부과합니다. 이 수수료율은 플랫폼에 따라 다르지만, 일부 플랫폼에서는 판매액의 상당 부분을 차지할 수 있습니다. 이러한 비용은 판매자의 순이익을 축소하고, 이익을 극대화하기 위한 가격 설정에도 영향을 미칠 수 있습니다.
브랜디, 지그재그, 에이블리 등의 플랫폼은 기본적으로 판매 금액의 10% 정도의 수수료를 부과하지만, 세부적인 옵션과 세금이 포함되면 15% 또는 그 이상의 비용이 패션 플랫폼으로 이동하게 됩니다. 또한 W컨셉, 무신사 등 브랜드 지향적인 플랫폼은 30%에 이르는 높은 수수료를 유지하고 있습니다..
이렇게 높은 수수료를 부담하며 패션 플랫폼에 입점하는 주된 이유는 간단합니다. 바로 브랜드 자체의 자사몰을 성장시키는데 어려움을 겪고 있기 때문입니다. 창업 초기에는 광고나 홍보 외에도 자사몰 운영에 필요한 다양한 리소스를 감당하는 데 부족한 경우, 플랫폼을 통한 판매로 시작하는 것이 불가피할 수 있습니다. 이 자체는 나쁜 전략이 아니지만, 출구 전략 없이 플랫폼을 통한 판매에 과도하게 몰두하는 것이 큰 문제라고 할 수 있습니다.
제품 원가율 상승
패션 플랫폼에 입점하면 판매자는 플랫폼에 수수료를 지불해야 합니다. 이 수수료는 판매 가격에 포함되기 때문에, 실질적으로 생산원가율이 상승하게 됩니다. 이는 판매자의 이익을 감소시키며, 종종 가격을 인상해야 하는 상황을 만들어냅니다. 결국, 이는 소비자에게 더 높은 가격을 부담시키는 결과를 초래할 수 있습니다. 이러한 비용 상승은 특히 마진이 낮은 상품에서 문제가 될 수 있으며, 일부 판매자는 이로 인해 플랫폼에서 판매하기 어려울 수 있습니다. 이 문제를 해결하기 위해서는 판매자가 플랫폼 수수료를 고려하여 가격 설정을 신중히 해야 합니다.
플랫폼 보다 비싼 자사몰 제품 가격
패션 플랫폼은 판매자로부터 수수료를 받는 대신, 소비자에게 제품을 더 저렴한 가격으로 제공하는 경우가 대부분입니다. 이는 플랫폼의 경쟁력을 높이는 방법이지만, 브랜드 자사몰의 가격보다 낮은 가격으로 제품을 판매하게 되면, 이는 브랜드 가치를 훼손하고, 자사몰의 판매를 저해하는 문제를 일으킬 수 있습니다. 브랜드 입장에서는 이런 상황이 공정하지 않게 느껴질 수 있으며, 이는 브랜드와 플랫폼 간의 파트너십을 약화시킬 수 있다는것을 잘 알고 있지만, 이미 자사몰 경쟁력을 확보하지 못한 상황이기에 끌려갈수 밖에 없는 사업 구조가 되어 버립니다. 이 문제를 방지하기 위해서는 플랫폼과 브랜드 간에 명확한 가격 정책을 협의하고 이를 준수하는 것이 중요하지만, 그렇게 될 경우 플랫폼에서의 노출빈도와 기획전 참여가 제한되어 매출이 급락하게 만들어 버리는 경우가 비일비재한 것이 사실입니다.
경쟁 심화
큰 패션 플랫폼에는 수많은 판매자가 있습니다. 이로 인해, 독특한 제품이나 특별한 가격 우위 없이는 구매자들의 주목을 끌기 어려울 수 있습니다. 더불어, 플랫폼 내에서는 동일한 품목을 판매하는 다른 판매자들과 가격 경쟁을 하게 될 가능성이 높습니다. 결국 이말은 동일한 품목은 가격경쟁으로 승부를 볼 수 밖에 없다는 말이기도 합니다. 이런 상황일수록 조금이라도 더 많은 노출을 받기 위해 해당 플랫폼 MD가 제안하는 프로그램에 더욱 의존할수밖에 없는 구조가 자연스럽게 만들어지게 됩니다.
브랜드 이미지 제어
브랜드 이미지는 그 브랜드가 소비자에게 어떤 인상을 주는지를 결정하는 중요한 요소입니다. 이는 고객이 브랜드를 어떻게 인식하고, 그 제품이나 서비스를 구매할지 결정하는 데 큰 역할을 합니다.
그러나 패션 플랫폼에 입점하는 경우, 브랜드는 자신의 이미지 제어에 대한 많은 권한을 잃게 됩니다. 이는 플랫폼이 브랜드 제품의 표시 방식, 프로모션, 가격 설정 등에 대한 최종 결정권을 갖기 때문입니다. 예를 들어, 플랫폼이 브랜드 제품의 가격을 브랜드 자사몰보다 낮게 설정하는 경우, 이는 브랜드 가치를 저해할 수 있습니다. 또한, 플랫폼에서 제품이 어떻게 표시되는지, 어떤 컨텍스트에서 제품이 소비자에게 보여지는지에 대한 브랜드의 제어도 제한됩니다.
또한, 패션 플랫폼은 다양한 브랜드의 제품을 모아서 보여주기 때문에, 한 브랜드의 제품이 다른 브랜드의 제품과 비교되거나 연관된 방식으로 표시될 수 있습니다. 이는 브랜드 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 고급 브랜드의 제품이 저렴한 가격의 제품과 같이 표시되는 경우, 이는 그 브랜드의 프리미엄 이미지를 손상시킬 수 있습니다.
제한적인 고객 관계
패션 플랫폼에 입점하는 판매자는 종종 직접적인 고객 관계 관리에 제한을 받게 됩니다. 이러한 제한은 판매자와 고객 간의 커뮤니케이션, 고객 데이터의 활용, 그리고 브랜드 충성도 구축 등 여러 방면에서 문제를 일으킬 수 있습니다.
첫째로, 판매자와 고객 간의 직접적인 커뮤니케이션이 제한됩니다. 패션 플랫폼은 일반적으로 고객 서비스를 제공하며, 이로 인해 판매자는 고객의 직접적인 피드백이나 요청을 받는 기회를 잃게 될 수 있습니다. 이로 인해, 판매자는 고객의 요구를 정확히 파악하거나, 고객 문제를 즉시 해결하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
둘째로, 판매자는 플랫폼을 통해 얻는 고객 데이터의 활용에 제한을 받게 됩니다. 패션 플랫폼은 일반적으로 고객 데이터를 자체적으로 관리하며, 이를 판매자와 공유하지 않습니다. 이로 인해, 판매자는 고객 행동 분석, 마케팅 전략 개발, 맞춤형 제품 추천 등을 위한 중요한 정보를 얻지 못할 수 있습니다. 우리 제품을 구매하는 고객을 자세히 알수없다면 어떻게 될까요?
셋째로, 판매자는 브랜드 충성도 구축에 어려움을 겪을 수 있습니다. 패션 플랫폼에서 구매하는 고객들은 종종 플랫폼 자체에 충성하는 경향이 있으며, 특정 브랜드에 대한 충성도는 상대적으로 낮을 수 있습니다. 이로 인해, 판매자는 장기적인 고객 관계를 구축하거나, 브랜드 충성 고객을 유치하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
따라서, 패션 플랫폼에 입점하는 판매자는 이러한 고객 관계 문제를 신중하게 고려해야 하며, 가능한 경우 이러한 문제를 완화할 수 있는 전략을 개발해야 할 것입니다. 이를 위해 판매자는 플랫폼 외부에서도 고객 관계를 유지하고 강화하는 방법을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 자체 웹사이트나 소셜 미디어 채널을 통해 고객과의 직접적인 커뮤니케이션을 유지하거나, 브랜드 인지도를 높이는 마케팅 전략을 개발하는 것 등이 있습니다.
플랫폼의 변동성
패션 플랫폼의 변동성은 입점 브랜드나 판매자에게 중요한 문제가 될 수 있습니다. 플랫폼의 정책 변경, 수수료 구조의 변화, 또는 플랫폼의 비즈니스 모델의 변화 등으로 인해 판매자의 비즈니스 운영에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.
플랫폼의 정책 변경은 판매자에게 예상치 못한 변화를 가지고 올 수 있습니다. 예를 들어, 플랫폼이 판매 수수료를 늘리거나, 제품의 표시 방식을 변경하면, 판매자의 수익률이 감소하거나, 제품이 고객에게 잘 보이지 않을 수 있습니다. 이러한 변화는 판매자가 장기적인 비즈니스 계획을 세우는 것을 어렵게 만들 수 있습니다.
또한, 플랫폼의 비즈니스 모델의 변화도 판매자에게 큰 충격을 줄 수 있습니다. 플랫폼이 새로운 판매자나 브랜드를 더 많이 불러들이거나, 자체 브랜드를 만들어 판매하기 시작하는 경우, 기존의 판매자들은 경쟁력을 잃을 수 있습니다. 이는 판매자의 매출과 수익률에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.
다시한번 위로 올려 키워드를 한번 살펴보세요
높은 수수료 부담, 원가율 상승, 플랫폼에서의 높은 제품 가격, 브랜드 이미지 제어의 어려움, 고객 관계의 제한성, 그리고 예측하기 어려운 플랫폼의 변동성까지... 이런 문제들로 인해, 당신은 플랫폼 매출 향상을 위해 일하고 있는 모습을 마주하게 될 수 있습니다.
현재 자사몰의 발전을 위한 인적·물적 자원 및 시간이 부족하다면, 플랫폼을 활용한 운영 전략과 1~2년 이내에 플랫폼에서 독립할 수 있는 전략을 세워야 합니다. 이를 위한 체계적인 준비가 필요합니다. 자사몰의 경쟁력이 갖추어지면, 위의 문제들을 극복하고 창업 초기에 꿈꾸었던 서비스를 온라인으로 구현하며 성장할 수 있을 것입니다. 또한, 플랫폼들과의 관계도 좀 더 대등하게 발전할 수 있을 것입니다.
이에 대한 답은 다음 편에서 찾아볼 수 있습니다. 플랫폼에 대한 시각을 어떻게 바꿔야 하는지, 자사몰은 어떤 전략을 갖고 접근해 성장의 기반을 마련해야 하는지 함께 이야기 해보겠습니다.
ⓒ 크리에이티브마인