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오늘도 버티기 중에 있을 쇼핑몰 대표분들을 위해

최종 수정일: 2023년 6월 2일


여러분이 의류 쇼핑몰을 준비 중인 예비 창업자이거나, 이미 론칭하셨지만 매출이 부진하거나 적자를 지속하는 상황에 계시다면, 이 글이 조금이나마 도움이 되길 바랍니다.


본인의 온라인 쇼핑몰을 창업하는 경우, 대부분이 혼자 혹은 소수의 인원으로 시작합니다. 쇼핑몰의 론칭 준비 과정은 생각보다 많은 시간과 노력을 필요로 합니다. 사업자 등록, 통신판매업 신고, 보증보험, PG 심사, 택배 계약, 상품 소싱, 촬영, 웹디자인 작업, 쇼핑몰 서비스 구축, 상품 등록 및 판매, 포장재 준비, 택배 포장, 고객 서비스, 재고관리 등 창업자 본인의 주요 역량을 넘어서는 일들이 끊임없이 대기하고 있습니다.


그러나 이 모든 과정은 다가올 도전에 비하면 참을 수 있을 만한 것이라는 사실을 곧 깨닫게 됩니다. 창업 준비를 어떻게든 마치고 쇼핑몰을 론칭한 이후, 그제서야 진짜 현실의 시작이 기다리고 있음을 알게 될 것입니다.


쇼핑몰 론칭 준비를 끝내고 사이트를 공개하는 순간, 모든 창업자분들의 마음은 비슷할 것입니다. 여러분의 상품이 날개를 단 듯 팔리며, 마침내 창업에 들어간 자금을 회수하는 그날이 눈앞에 올 것 같은 기대감이 가득 찰 것입니다. 여러분도 패션 쇼핑몰기업이라면 누구나 알법한 과거 현재 진행형 일지라도 수백억원과 천억원대 기업으로 한 획을 그은 '난닝구', '임블리', '육육걸즈'와 같은 성공한 쇼핑몰 기업처럼 한 번 같은 성공의 길을 가볼 수 있지 않을까 즐거운 상상을 해보는 보일 것입니다.


그러나 그 현실은 어떨까요?

  1. 한 달 혹은 그 이상 동안 하루 3~4시간 밖에 주무시지 않으면서도 열심히 준비해 쇼핑몰을 론칭하셨습니다.

  2. 그런데 매출이 거의 발생하지 않습니다. 최선을 다해 준비하셨는데도 말이죠...

  3. 불안한 마음에 다양한 요인을 점검해봅니다. 쇼핑몰 방문자 수를 확인해보니 하루에도 100명이 안 된다는 것을 알게 됩니다.

  4. 그래서 결론을 내립니다. "아하, 방문자만 늘어나면 모든 게 해결될 것 같다!"

  5. 그러자 당신은 창업자로서의 간절한 마음을 담아, 자신 혹은 지인을 통해 광고비를 지출하며 광고를 진행합니다.

  6. 이렇게 해서 방문자는 많아졌으나, 매출은 여전히 변화가 없습니다.

  7. 이에 당신은 전문 광고대행사를 찾게 됩니다. 광고 대행사에서는 여러 가지 조언과 함께 월평균 몇백만 원의 최소 광고비와 몇 개월간의 운영을 제안합니다. 당신은 이 제안을 받아들여 열심히 운영합니다.

  8. 광고를 시작한 지 3개월이 지났지만, 매출에는 거의 변화가 없습니다. 기획전 참여를 하거나 우연히 몇 개의 상품이 잘 팔리긴 했지만, 그 후에는 다시 매출이 없어집니다. 월 말에 손익을 계산해보니 (샘플 구매비용, 매입원가, 부가세, 각종 수수료, 포장 배송비, 기타 운영비, 인건비, 광고비 등을 제외하면) 결과는 여전히 마이너스입니다.

  9. 재구매는 거의 없고, 구매율은 1%도 되지 않습니다. 실제로는 0.5%에도 미치지 못합니다.

  10. 이런 상황이 몇 달 동안 이어져, 준비해둔 창업 자본이 거의 바닥을 보게 됩니다.

  11. 광고비 지출이 부담스러워지고, 새로운 샘플을 구매하는 것조차 힘겨운 상황이 현실로 다가옵니다.

  12. 벌써 창업한 지 1년이 다 되어가는데, 남은 것은 빚밖에 없습니다.

  13. 결국, 쇼핑몰을 폐업하게 됩니다.


그렇게 쇼핑몰 폐업 신고를 하게 되면서, 머릿속에는 다음과 같은 생각이 자리 잡게 됩니다.


"자본금만 충분히 있었다면... 분명 실패하지 않았을 텐데..."

"제대로 된 광고 대행사를 만났다면... 반드시 성공했을 텐데..."

"왜 나에게만 이런 고통이..."


거짓말처럼 들릴 수 있지만, 이것은 사실입니다. 창업자 10명 중 9명은 위에서 설명한 상황을 겪게 되는 것이 현실입니다. 쇼핑몰 창업 후에는 좌절의 순간이 빠르게 찾아오며, 그 시간은 끝이 보이지 않을 정도로 길게 느껴집니다. 결국, 대다수의 창업자는 어쩔 수 없이 포기하게 되는 상황에 직면하게 됩니다.





그렇다면 무엇이 잘못되었을까요?

여러분이 왜 지금 매출이 정체되거나 매출이 거의 없는 상태로 폐업의 길로 가고 있는 걸까요?


자본금만 많으면 될 문제라고 생각하시는 분이 계시다면, 그것은 절대 아닙니다. 자본금이 많다면, 그만큼 큰 규모로 창업을 하게 되는 경우가 많기 때문에 겪는 상황은 거의 동일하다는 것을 알아두셔야 합니다. 혹시 광고대행사만 잘 만나면 될 것이라고 생각하시나요? 그것 역시 답이 아닙니다. 광고가 성공의 핵심이었다면, 모든 창업자가 이미 성공해 있어야 합니다.



여러분이 패션 쇼핑몰 창업을 준비하는 과정에서 놓치곤 하는 중요한 요소가 하나 있습니다. 그것은 바로 '시간에 대한 비용'입니다.


'시간'에 대한 비용이라 하면 어떤 것일까요?


1.'나의 목표 고객이 쇼핑몰을 인지하는 데 필요한 시간'에 대한 비용

2.'나의 목표 고객이 쇼핑몰을 경험하는 데 필요한 시간'에 대한 비용

3.'목표 고객의 반응이 예상보다 저조할 때 상품 및 서비스를 개선하는 데 필요한 시간'에 대한 비용

4.'경쟁사와의 가격과 서비스 경쟁에서 밀리지 않게 운영 시스템을 견고하게 구축하는 데 필요한 시간'에 대한 비용

5.'목표 고객이 일정 비율로 단골이 되는 데 필요한 시간'에 대한 비용


모든 사업이 그렇겠지만, 가격 경쟁이 심한 온라인 패션 쇼핑몰 사업은 결국 '소비자가 원하는 것을 합리적인 가격에 판매하는 것(가치 교환)'이 성공의 핵심입니다. 창업을 준비하는 과정에서 우리는 사실 위에서 언급한 '시간에 대한 비용'이 얼마나 들어갈지 정확하게 예측할 수 없습니다. 가장 이상적인 경우는 이 시간이 가능한 짧으면 좋겠다는 것이죠. 그나마 "목표 고객이 인지하는 시간"과 "목표 고객이 경험하는 시간"에 대한 비용은 초기 광고 투입을 통해 일정 부분 테스트해볼 수 있습니다.


그러나 중요한 것은 1번과 2번보다는 3번, 4번, 5번입니다. 그리고 이들 과정이 얼마나 오래 걸릴지는 사실 아무도 모릅니다. 이 부분에 소요되는 시간에 대한 비용은 여러분이 예상한 대로 흘러가지 않을 수 있습니다. 그런데도 이 부분을 제대로 예측하지 못하고 계속 운영을 지속한다면, 한정된 창업 자금이 곧 바닥을 찍게 되고, 결국 그 끝은 폐업이 될 수 있습니다.


특히 20~30대의 창업이 많은 패션 쇼핑몰 창업의 경우, 경험이 부족하고 위험 관리가 미흡한 경우가 대부분입니다. 패션과 같은 고객 참여도가 높은 상품군의 경우, 창업자 본인이 생각하고 준비한 상품과 서비스가 고객에게 외면받거나 반응이 예상보다 저조할 때, 이를 개선해 나가는 과정이 전혀 새로운 문제가 될 수 있습니다. 이런 상황에서는 '시간에 대한 비용'을 제대로 고려하지 않았다면, 그 속에서 헤어나오기는 매우 어렵습니다.


사업을 운영하는 데 있어서 문제 해결과 혁신은 매우 중요합니다. 그리고 그것은 종종 기존의 사고방식에서 벗어나 새로운 방식을 찾아내는 것을 요구합니다.


문제를 효과적으로 해결하는 방법 중 하나는 이러한 문제를 다양한 각도에서 바라보는 것입니다. 즉, 문제의 본질을 이해하고, 그에 대한 여러 가능한 해결책을 고려해 보는 것입니다. 이 과정에서 기존에 우리가 가지고 있던 관점이나 사고방식에 대한 고정관념을 버리는 것이 중요합니다. 기존의 방식으로는 문제의 본질을 이해하지 못하거나 해결책을 찾지 못할 수 있습니다.


여기서 '시간에 대한 비용'을 다시 생각해 봅시다. 여러분이 해결해야 할 문제가 '한정된 예산과 시간 안에서 3,4,5번 과정을 최대한 많이 시도하는 것'이라면, 그것을 달성하는 데 가장 효과적인 방법은 무엇일까요? 여기서 중요한 것은 '많이 시도하는 것'입니다. 그렇다면 여러분이 할 수 있는 것은, 가능한 많은 시도를 하되 각 시도에 필요한 비용을 최소화하는 것입니다.


여기서 '비용'은 단순히 돈만을 의미하는 것이 아닙니다. 시간, 노력, 리소스 등 여러 가지 요소가 '비용'에 포함될 수 있습니다. 따라서 이들 각각에 대해 어떻게 최소화할 수 있을지 고민해 보는 것이 중요합니다.


예를 들어, 상품 개발 과정에서 실험을 많이 해보는 것이 중요하다면, 각 실험이 가능한 빠르게 이루어질 수 있도록 하는 것이 효과적일 수 있습니다. 이를 위해선 상품의 프로토타입을 만들어 실험하는 데 필요한 시간을 단축하거나, 실험을 위한 고객 피드백을 빠르게 얻을 수 있는 방법을 찾는 등의 방법을 고려해 볼 수 있습니다.


결국, 여러분이 3,4,5번 과정을 최대한 많이 시도하면서 각 시도에 필요한 '시간에 대한 비용'을 줄이는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 기존의 사고방식에 구애받지 않고, 창의적으로 문제를 해결하는 방법을 찾아야 합니다.


"5%의 원가 절감이 어려울지라도 50%의 절감은 가능하다"는 말이 있습니다. 이것은 복잡한 문제를 마주했을 때, 기존의 방식으로는 충분히 해결책을 찾을 수 없음을 시사합니다. 그 대신 새로운 시각과 접근법으로 문제에 임하면서 우리는 더 가까운 해답을 찾아나갈 수 있습니다.


전체적인 상황이 과거의 경험에서는 예상 범위를 벗어나 보일지라도, 문제를 반드시 해결해야 한다면, 이는 혁명적인 개혁이 필요한 시점임을 의미합니다. 이때 중요한 것은, 조직이 지니고 있던 기존의 생각을 리셋하고, 제로 베이스에서 전략을 재구성하는 것입니다. 이 과정에서 이미 존재하는 원칙을 단순히 따르는 것이 아니라, 기존의 판을 과감하게 뒤집는 새로운 원칙을 설정하고, 이를 바탕으로 실행 전략을 수립하는 것이 필요합니다. 이런 접근법은 기존의 문제를 완전히 새로운 방식으로 해결하는 데에 있어 중요한 열쇠가 될 것입니다.



"만약 대표님이 지금 당장, 아끼고 아껴도 앞으로 6개월 운영자금 밖에 없는데, 이것으로 1년 이상을 운영할 방법을 찾을 수 있을까요?"


이미 잠도 못자고, 잘 먹지도 않고, 오로지 사업에만 투자하겠다는 일념으로 겨우겨우 준비한 6개월 밖에 안될 자금을 가지고 1년 이상 운영할 수 있겠느냐 생각하는 분들이 있을 것입니다. 하지만 잠시 멈추고 생각해봅시다. 지금까지 본인이 실행해온 모든 접근법이 정말 최선인지 고민해봅시다.


6개월 창업 운영자금으로 1년을 운영할 수 있느냐는 질문에 대한 답은 사실 간단합니다. 바로 같은 시간에 생산성을 두 배로 늘리고, 비용을 반으로 줄이는 것입니다. 이 두 가지를 동시에 달성한다면, 생각보다 훨씬 더욱 안정적인 사업 기반을 마련할 수 있을 것입니다.


하지만 여기서 중요한 것은, 기존의 생각과 방식으로는 이러한 결과를 이루기 힘들다는 사실을 인식하는 것입니다. 여러분 만의 새로운 관점과 프로세스를 창출해야 합니다. 기존에 설정해 놓은 틀 안에서 고민한다면, 필요한 해결책을 찾기 어렵다는 것을 기억해야 합니다. 새로운 접근법과 전략이 필요한 시점이 바로 지금입니다.



패션 쇼핑몰을 예시로들면, 성공을 위해 투자하려는 자금을 어떻게 최대한 효율적으로 활용할 수 있을까요? 이 질문은 여러분의 상황에 따라 답이 다르겠지만, 아래에 제시된 질문들로 대체해보고자 합니다.


  1. 부수적인 경비가 많이 들어가는 야외 촬영을 고집하는 이유가 있는가?

  2. 1회 촬영에 30~60만 원, 전문 피팅 모델을 쓰는 이유가 있는가?

  3. 비용 절약 차원에서 창업자 본인이 피팅모델을 하는 경우라면 본인은 적합한가?

  4. 1회 촬영에 20~30만 원, 전문 포토그래퍼 촬영을 하는 이유가 있는가?

  5. 1회 촬영에 20~30만 원, 전문 스튜디오를 이용하는 이유가 있는가?

  6. 상품과 서비스에 집중해도 모자란 상황에서 대표인 여러분이 하루의 많은 시간을 직접 상품 검수 및 포장을 하면서 보내고 있는 이유가 있는가?

  7. 지금 운영하고 있는 광고가 혹시 중단과 동시에 고객 유입이 사라지는 광고는 아닌가?

  8. 물류는 전문 외부 물류 대행사를 쓰는 것이 유리할까? 아니면 직접 본인이 직접 하는 것이 유리할까?

  9. 상품당 촬영하는 사진의 수를 지금과 같이 유지하는 이유가 있는가?

  10. 제품 상세페이지 보정을 위해 제품당 8천원-1만원으로 외부 업체에 혹은 직원을 채용해 이 일을 시키는 이유가 있나? 등등...


그리고 이 모든 것을 포함하여, 여러분이 현재 진행하고 있는 방식이 최선이라는 믿음에는 명확한 근거가 있는지 고민해보시기 바랍니다.


만약 본인이 아래 질문에 자신 있게 답변할 수 없다면, 사실상 창업이라는 큰 그림보다는, 애끓게 마련한 창업 자금이 소진되기 전에, 어떤 제품이 운 좋게 잘 팔려서 재정 상황이 호전될 것을 바라고 있다고 볼 수 있습니다. 그런 경우가 몇 번 있더라도 그것은 잠깐 빛나는 행운에 지나지 않음을 잊지 말아야 합니다.


특히, 창업을 준비 중이거나 매출이 부진하거나 적자 상태가 계속되는 분들에게 한 조언으로, 본인이 판매하는 상품의 구매부터 판매까지의 모든 단계를 세부적으로 기록해보시기 바랍니다. 그런 후, 어떻게 하면 현재의 생산성을 두 배로, 아니 그 이상으로 향상시킬 수 있을지를 생각해 보세요. 이때 중요한 것은 조금 더 향상된 생산성이 아니라 현재 상태의 두 배 이상을 목표로 삼는 것입니다.


예를 들어, 의류 쇼핑몰에서 제품 상세 페이지의 보정 작업은 정말로 필요한 작업일까요? "이 작업을 줄이거나 없애려면 어떻게 해야 할까?"라는 질문에서 출발하여, 기존에 당연하다고 여겼던 작업들에 대한 의문을 가져보는 것이 필요합니다. 이는 새로운 관점에서의 접근이 필요한 상황에서 효과적인 해결책을 찾아내는 첫걸음이 될 것입니다.



"그렇게 시작하면 보다 명확한 인사이트가 등장하게 될 것입니다. 지금 상황에서 추가적으로 무엇을 해야 하는지보다는, 오히려 무엇을 제거해야 하는지에 집중해보는 것이 필요합니다."


ⓒ 크리에이티브마인

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